Chiến lược đàm phán là gì? Cách xây dựng chiến lược đàm phán phù hợp

Từ việc thương thảo hợp đồng, đạt được thỏa thuận với đối tác, cho đến giải quyết xung đột và mâu thuẫn giữa các quốc gia, ta có thể thấy rằng kỹ năng đàm phán luôn là một chìa khóa vàng cho người biết sử dụng nó một cách hiệu quả. Khi bước vào một cuộc đàm phán, chiến lược đàm phán đóng vai trò như kim chỉ nam giúp người đàm phán có thể kiểm soát tình hình và đưa ra những quyết định có giá trị trong quá trình đàm phán. Bài viết sau sẽ giúp bạn đọc có thể tự trả lời câu hỏi “chiến lược đàm phán là gì” cũng như cách để xây dựng chiến lược đàm phán.

Khóa học sắp khai giảng ► Khóa học kỹ năng đàm phán thương lượng

Chiến lược đàm phán là gì?

Chiến lược đàm phán là một tập hợp các quyết định, hành động, kế hoạch, cách thức,… được sử dụng để đạt được mục tiêu và giải quyết mâu thuẫn trong quá trình đàm phán. Nó là một tập hợp các bước và chiến thuật mà người đàm phán áp dụng để tạo ra một môi trường đàm phán có lợi cho cả hai bên. Chiến lược đàm phán giúp người đàm phán cải thiện khả năng giao tiếp, tìm ra những điểm chung, đánh giá các lợi ích và tạo ra giá trị chung để đạt được thỏa thuận cuối cùng.

Ngoài ra, chiến lược đàm phán không chỉ tập trung vào việc đạt được kết quả, mà còn đề cao quan hệ và tương tác giữa các bên tham gia. Một chiến lược đàm phán tốt sẽ là công cụ giúp tạo ra một môi trường hợp tác, tìm kiếm lợi ích chung và giải quyết các mâu thuẫn một cách công bằng và đáng tin cậy. Tuy nhiên để đạt những giá trị trên thì người đàm phán cũng cần sử dụng các kỹ thuật và chiến thuật phù hợp.

Tầm nhìn dài hạn cũng là một đặc điểm quan trọng của một chiến lược đàm phán. Việc thay đổi hay chỉnh sửa chiến lược đàm phán có thể gây ra những thay đổi về mục tiêu, các mối quan hệ, cách làm việc,… và ảnh hưởng tới toàn bộ quá trình đàm phán. Một chiến lược đàm phán thành công không chỉ tập trung vào kết quả ngay lập tức mà còn xem xét tác động và hậu quả của các quyết định trong tương lai.

Tham khảo bài viết: Đàm phán là gì?

Một số chiến lược đàm phán phổ biến

Để giúp bạn đọc có cái nhìn khái quát hơn về chiến lược đàm phán hoặc ít nhất là biết được một số chiến lược đàm phán phổ biến thường được áp dụng, quý bạn đọc có thể tham khảo những chiến lược đàm phán phổ biến sau.

Chia nhỏ cuộc đàm phán

Nếu cảm thấy cuộc đàm phán quá áp lực hoặc cuộc hợp tác có thể kéo dài thì ta có thể lựa chọn chiến lược đàm phán chia nhỏ. Cách làm này sẽ chia nhỏ cuộc đàm phán thành nhiều phần nhỏ, mỗi cuộc đàm phán sẽ có những mục đích và vấn đề riêng. Chiến lược đàm phán này sẽ giúp giảm áp lực cho các bên tham gia đàm phán, tăng tính linh hoạt trong thời gian dài hợp tác.

Chiến lược nhượng bộ

Khi bạn bước vào bàn đàm phán với những đối tác lớn, thái độ giành quyền lợi thì chiến lược đàm phán nhượng bộ sẽ là giải pháp rất hiệu quả.

Theo chiến lược này, bạn không nên bước vào bàn đàm phán bằng cách tiết lộ ý định hoặc điểm mấu chốt của mình mà thay vào đó, hãy cố tạo ra cho các bên thấ rằng họ đạt được thứ gì đó (thứ mà bạn chấp nhận). Bạn sẽ nhận thấy rằng khi đối phương đạt được những điều này, họ sẽ dễ dàng hơn trong cuộc đàm phán và đây là lúc bạn đưa ra những điều bạn thực sự muốn trong cuộc đàm phán.

Hãy chắc rằng những đề nghị từ bạn luôn có những khoảng trống mà bạn có thể chấp nhận để tạo ra những sự nhượng bộ cho đối phương.

Đặt ra các điều kiện cho các yêu cầu

Khi đối phương đưa ra những yêu cầu và nguyên tắc, bạn có thể đưa ra những điều kiện và yêu cầu cho nguyên tắc đó của đối phương. Chiến lược này sẽ đảm bảo đối phương phải cân nhắc khi đưa ra các yêu cầu trong quá trình đàm phán và đồng thời đảm bảo lợi ích phía bên bạn, tránh phía bạn bị thiệt thòi trong quá trình đàm phán.

Tung ra số liệu và bằng chứng

Việc sử dụng số liệu và bằng chứng trên bàn đàm phán mang lại rất nhiều lợi thế cho bên sở hữu và thường được áp dụng trong các cuộc đàm phán. Tuy nhiên, khi đưa ra những số liệu hay bằng chứng, bạn cần chắc rằng những thứ này chính xác và có thể chứng minh và đặc biệt có lợi cho bên mình.

Ngược lại, khi đối phương đưa ra những số liệu và bằng chứng, bạn có thể hỏi lại về tính xác thực của chúng cũng như chúng có phù hợp với trường hợp đang đàm phán hay không. Ngoài ra, việc hỏi về tính xác thực của những số liệu và bằng chứng còn có thể cung cấp cho bạn thêm thời gian và cơ hội để có thể phản pháo lại.

Việc đưa ra số liệu và bằng chứng có thể đem lại lợi thế nhưng cũng đồng thời tạo cơ hội cho đối phương phản pháo lại bạn khi đối đầu trực diện. do đó, bạn cần hiểu cũng như tính toán trước khi đưa ra các số liệu thống kê, số liệu khoa học, bằng chứng, hình chụp,…

Những lợi ích khi xây dựng chiến lược đàm phán phù hợp

Một chiến lược đàm phán tốt, được xây dựng từ sớm sẽ giúp mang lại những lợi thế:

• Người đàm phán chủ động lựa chọn mô hình đàm phán phù hợp nhất
• Người đàm phán có thể nhận biết trước những khác biệt, mâu thuẫn giữa các bên đàm phán để quản lý rủi ro, giải quyết các mâu thuẫn giữa 2 bên tốt hơn.
• Người đàm phán có sự chuẩn bị kỹ lưỡng, có thể tạo ra kế hoạch đàm phán cụ thể hướng tới kết quả mong muốn.
• Người đàm phán có thể tự tin hơn khi bước vào quá trình đàm phán
• Tạo mối quan hệ và xây dựng niềm tin ngay từ những bước đầu với đối tác. Việc tuân thủ theo chiến lược cũng gửi một thông điệp về sự đáng tin và cơ hội trong tương lai

Cách xây dựng chiến lược đàm phán

Nếu bạn đang tìm cách xây dựng chiến lược cho những cuộc đàm phán lâu dài thì quy trình gợi ý dưới đây sẽ vô cùng hữu ích:

• Nghiên cứu và thu thập thông tin: Việc thu thập thông tin mang tính chất quan trọng hàng đầu trong việc lập chiến lược đàm phán. Việc thu thập các thông tin này giúp bạn có thể hiểu rõ đối tác, mục tiêu của đối tác, điểm yếu, thế mạnh, các bên có liên quan, các yếu tố có thể ảnh hưởng,… Lượng thông tin bạn nắm được càng lớn và càng chính xác thì bạn sẽ càng nắm giữ lợi thế trên bàn đàm phán.
• Xác định mục tiêu: Xác định mục tiêu của bạn trong xuốt quá trình đàm phán. Xác định mục tiêu đúng sẽ giúp bạn biết được nên tập trung vào điểm nào trong cuộc đàm phán. Mục tiêu của quá trình đàm phán có thể là đạt được thỏa thuận cụ thể, giải quyết xung đột, liên kết hợp tác, bán được sản phẩm với giá thành nhất định,… nhưng không nên chọn mục tiêu là chính thắng cuộc đàm phán.
• Đánh giá lợi ích, trách nhiệm, thiệt hại và tìm kiếm giải pháp: Xác định những lợi ích/ thiệt hại/ trách nhiệm của chung lẫn riêng của từng bên tham gia đàm phán để từ đó có thể đưa ra những giải pháp có giá trị, dễ được chấp nhận.
• Mô phỏng quá trình đàm phán: dự tính những điều có thể diễn ra trong quá trình đàm phán, những tài nguyên cần thiết cho cuộc đàm phán.
• Lựa chọn người đàm phán, phương tiện đàm phán và người đàm phán: Người đàm phán phải là người có tư duy, năng lực đàm phán và kỹ năng giao tiếp tốt. Ngoài ra thì những yếu tố như  ngoại hình, giọng nói, cử chỉ cũng quan trọng với người đàm phán. Việc lựa chọn đàm phán trực tiếp hoặc thông qua các phương tiện đàm phán cũng rất quan trọng, mỗi hình thức sẽ có những đặc điểm riêng mang tới những lợi thế hoặc bất lợi cho buổi đàm phán.
• Lựa chọn hình thức đàm phám: Mỗi hình thức đàm phán đuề có lợi và hại riêng, tùy vào mục tiêu và thế mạnh/ yếu của bản thân mà bạn có thể chọn hình thức đàm phán phù hợp. Có 3 dạng hình thức đàm phán phổ biến là trực tiếp, qua điện thoại hoặc video call, qua thư tín.
• Lập kế hoạch và chuẩn bị: Xây dựng kế hoạch cho buổi đàm phán, xác định các bước cần triển khai, chuẩn bị các tài liệu, hình ảnh cần thiết cho quá trình đàm phán. Có thể nói rằng việc lập kế hoạch và chuẩn bị chi phối tới 80% sự thành công của việc đàm phán.

Khóa học kỹ năng đàm phán

Với những ai muốn hiểu thêm về đàm phán, trau dồi năng lực và kỹ năng đàm phán thì khóa học kỹ năng đàm phán của iRTC là lựa chọn không thể bỏ qua. Khóa học được xây dựng và đào tạo bởi chuyên gia có nhiều năm kinh nghiệm đàm phán chuyên nghiệp trong môi trường doanh nghiệp, từng tham gia các phái đoàn đàm phán với các doanh nghiệp trong và ngoài nước.

Với hình thức đào tạo lý thuyết đi kèm với thực hành, học viên sẽ có thể tiếp thu và biết cách áp dụng kiến thức được học một cách nhanh chóng. Ngoài ra, chuyên gia sẽ chia sẻ tới học viên những kinh nghiệm/ tình huống thực tế giúp học viên có cái nhìn thực tế, biết cách xử lý tình huống một cách hiệu quả.

Vừa rồi là những chia sẻ của chúng tôi về chủ đề chiến lược đàm phán là gì cũng như cách để xây dựng chiến lược đàm phán. Hi vọng rằng quý bạn đọc có thể tự mình giải đáp thêm các thắc mắc về đàm phán. Nếu cần tư vấn về khóa học đàm phán – thương lượng, quý khách hàng có thể liên hệ trực tiếp Hotline 0902 419 079 để được tư vấn chi tiết.