ASM là gì? Yêu cầu cần có của ASM

Với doanh nghiệp hiện đại, mỗi khu vực đều là những chiến trường khi đối thủ cạnh tranh luôn có những chiến lược cạnh tranh gay gắt - đặc biệt là những khu vực trọng điểm. Để có thể tạo lợi thế cạnh tranh ở mỗi khu vực thì không thể không kể tới vị trí ASM (Area Sales Manager - Quản lý kinh doanh khu vực) - vị tướng của doanh nghiệp tại mỗi mặt trận. ASM không chỉ là người quản lý đội ngũ bán hàng, mà còn là người định hình và thúc đẩy chiến lược bán hàng địa phương, giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả cao nhất trong kinh doanh. Trong bài viết này, IRTC sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về vị trí quản lý kinh doanh khu vực cũng như vai trò và yêu cầu của vị trí này trong ngành kinh doanh hiện đại.

ASM là gì?

Với các doanh nghiệp theo loại hình bán lẻ, sản xuất và phân phối sản phẩm và một số ngành dịch vụ thì vị trí ASM (Area Sales Manager) đóng vai trò rất quan trọng trong việc định hình, phát triển và duy trì sự thành công của doanh nghiệp tại mỗi khu vực.

Mỗi khu vực sẽ có những đặc điểm riêng biệt về khách hàng, hình thức phân phối, yêu cầu từ thị trường, các đối thủ cạnh tranh,... Do đó để đảm bảo hiệu quả trong việc phát triển phát triển thị trường và tiếp cận khách hàng thì doanh nghiệp sẽ cần những vị trí quản lý riêng để đảm nhận việc quản lý hoạt động kinh doanh tại khu vực.

Area Sales Manager thường được viết tắt là ASM và còn được gọi là Giám đốc bán hàng khu vực hay Quản lý bán hàng khu vực.

Vai trò của ASM

Có thể hiểu vai trò của ASM chính là cầu nối quan trọng giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng. Các Area Sales Manager (ASM) đóng vai trò quyết định trong việc đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp có thể tiếp cận tới khách hàng, có doanh số bán ra tốt. Không đơn thuần chỉ là người quản lý hoạt động bán hàng, ASM còn là nhà lãnh đạo và nhà tư vấn chính trong việc phát triển kinh doanh của doanh nghiệp trong khu vực do họ quản lý.

Có thể điểm qua một số vai trò chính của ASM:

• Đặt mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng: ASM chịu trách nhiệm đặt ra mục tiêu về hoạt động kinh doanh cũng như xây dựng kế hoạch để đạt được mục tiêu này. Việc xây dựng kế hoạch cần dựa vào định hướng chung của doanh nghiệp cũng như đáp ứng các điều kiện của doanh nghiệp và đặc điểm thị trường tại khu vực chịu trách nhiệm.
• Quản lý và phát triển đội ngũ bán hàng: ASM là người chịu trách nhiệm tuyển dụng, đào tạo, giám sát và quản lý đội ngũ nhân viên bán sàng trong khu vực được giao. Ngoài ra, ASM cũng là người tham gia đánh giá KPI, hiệu quả công việc, luân chuyển nhân sự cũng như đề xuất các biện pháp khen thưởng – kỷ luật – cho thôi việc nhân sự bán hàng.
• Thực hiện các hoạt động hỗ trợ việc bán hàng: ASM tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng thông qua các hoạt động như gặp gỡ các khách hàng quan trọng và đối tác, đàm phán hợp đồng, ký kết các đơn hàng quan trọng, theo dõi hợp đồng, xử lý các vấn đề phát sinh có liên quan, lựa chọn và bố trí mặt bằng, điều hành hoạt động cung cứng hàng hóa, điều hành các hoạt động quảng cáo và khuyến mại,… để đảm bảo hoạt động bán hàng thuận lợi, đạt doanh số tốt.
• Phân tích thị trường và báo cáo kết quả: ASM thường xuyên thu thập và phân tích dữ liệu từ thị trường, hoạt động kinh doanh tại khu vực để báo lên cấp quản lý tại doanh nghiệp.
• Phối hợp với các phòng ban khác: ASM cần phối hợp chặt chẽ với các phòng ban khác trong công ty như marketing, quản lý sản xuất, quản lý chất lượng, chăm sóc khách hàng,… để đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
• Duy trì quan hệ với khách hàng và đối tác: Duy trì quan hệ với khách hàng khách hàng (hoặc duy trì long trung thành của khách hàng) và đối tác là một nhiệm vụ quan trọng với ASM.

Lộ trình phát triển nghề nghiệp của ASM

Nếu đang quan tâm và muốn phát triển sự nghiệp của mình với vị trí ASM, bạn đọc có thể tham khảo gợi ý về lộ trình phát triển của vị trí ASM như sau:

• Sales Representative - nhân viên bán hàng (hay còn được gọi là đại diện bán hàng): là cấp độ đầu tiên, Nhân viên bán hàng sẽ chịu trách nhiệm thực hiện các hoạt động bán hàng cụ thể, như tiếp thị sản phẩm, tìm kiếm khách hàng mới và duy trì mối quan hệ với khách hàng hiện tại.
• Sales Supervisor - Giám sát bán hàng: Sales Supervisor có nhiệm vụ giám sát và hỗ trợ các Sales Representative trong đội của mình, đồng thời thúc đẩy hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu doanh số.
• Area Sales Manager - Giám đốc bán hàng khu vực: ASM chịu trách nhiệm quản lý và điều hành hoạt động kinh doanh trong một khu vực địa lý cụ thể, bao gồm quản lý đội ngũ bán hàng và xây dựng chiến lược bán hàng.
• Regional Sales Manager - Giám đốc bán hàng vùng: Regional Sales Manager (RSM) là cấp quản lý cao hơn ASM, có trách nhiệm quản lý một vùng gồm nhiều khu vực, một vùng có diện tích và quy mô lớn hoặc cụm gồm một số vùng kề cận nhau. SRM có nhiệm vụ đảm bảo rằng các chiến lược bán hàng được triển khai hiệu quả và đạt được mục tiêu doanh số trong toàn vùng được giao.
• National Sales Manager - Giám đốc bán hàng toàn quốc: National Sales Manager chịu trách nhiệm quản lý và điều hành các hoạt động bán hàng trên toàn quốc, đảm bảo rằng các mục tiêu doanh số và chiến lược kinh doanh được thực hiện một cách hiệu quả và đồng bộ.

Chú ý: với những doanh nghiệp có quy mô lớn, tập đoàn đa quốc gia thì việc chia cấp độ có thể khác, một vùng có thể bao gồm nhiều quốc gia.

Mô tả công việc vị trí ASM

Mỗi ngành hàng và doanh nghiệp khác nhau thì mô tả công việc của ASM sẽ khác nhau. Tuy nhiên, nếu bạn đọc muốn có một cái nhìn bao quát về mô tả công việc của vị trí ASM thì có thể tham khảo qua những điểm chung như sau:

• Quản lý đội ngũ bán hàng: chịu trách nhiệm tuyển dụng, đào tạo, quản lý và giám sát đội ngũ bán hàng trong khu vực của mình.
• Xây dựng chiến lược và lập kế hoạch bán hàng: nghiên cứu thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh,… để xây dựng chiến lược bán hàng cũng như kế hoạch bán hàng chi tiết.
• Quản lý kênh phân phối: Xây dựng và duy trì mối quan hệ với các đại lý, nhà bán lẻ, cửa hàng, đối tác vận chuyển,… để đảm bảo sản phẩm được phân phối hiệu quả.
• Thu thập và phân tích phản hồi của khách hàng: Việc thu thập phản hồi của khách hàng giúp ASM hiểu hơn về nhu cầu và mong đợi của khách hàng, đánh giá xu hướng cũng như hiện trạng kinh doanh để có thể đưa ra những điều chỉnh phù hợp trong quá trình bán hàng.
• Xây dựng các chương trình đặc biệt: ASM có nhiệm vụ xây dựng các chương trình đặc biệt để thúc đẩy hoạt động kinh doanh trong khu vực. Các chương trình này thường bao gồm các hoạt động như chiết khấu, khuyến mãi, sự kiện quảng cáo, tiếp thị, dùng thử,…

Yêu cầu cần có của ASM

Nếu quan tâm tới vị trí ASM, chắc hẳn bạn đọc cũng đang quan tâm tới các kiến thức, kỹ năng và năng lực cần có ở một ASM. Hãy cùng tham khảo những chia sẻ ngay dưới đây.

Kiến thức chuyên môn

• Kiến thức chuyên môn về sản phẩm/ dịch vụ: ASM cần hiểu rõ về các sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp.
• Kiến thức về thị trường: ASM cần hiểu rõ về thị trường, đối thủ cạnh tranh, xu hướng, hành vi và đặc điểm của khách hàng tại khu vực do mình quản lý.
• Kỹ năng phân tích: ASM cần có kỹ năng thu thập, xử lý, phân tích dữ liệu.
• Kỹ năng quản lý: ASM cần có năng lực lãnh đạo, kỹ năng quản lý con người, kỹ năng tổ chức và quản lý đội ngũ bán hàng.
• Khả năng sử dụng công nghệ – thiết bị hỗ trợ: Mỗi doanh nghiệp thường sẽ có những phần mềm hay thiết bị riêng hỗ trợ việc quản lý bán hàng, quản lý nhân viên, chăm sóc khách hàng,… và ASM cũng cần biết cách sử dụng các phần mềm này.
• Năng lực tổ chức sự kiện: trong quá trình kinh doanh, đôi khi ASM sẽ tổ chức các sự kiện như hội thảo, triển lãm, buổi giới thiệu sản phẩm, sự kiện kích cầu,… Để làm tốt việc này, ASM cần có khả năng tổ chức sự kiện, từ lập kế hoạch cho tới thực thi.
• Kỹ năng lập kế hoạch: Kỹ năng lầm kế hoạch rất cần thiết với ASM khi giúp xây dựng kế hoạch hiệu quả, tối ưu và phân bổ nguồn lực hiệu quả, theo dõi tiến độ thực hiện công việc,…

Kỹ năng mềm

• Kỹ năng giao tiếp: Kỹ năng giao tiếp sẽ giúp ASM giao tiếp rõ ràng, truyền đạt thông điệp tốt và tạo thiện cảm với khách hàng, đồng nghiệp, đối tác và có thể là truyền thông. Ngoài ra, giao tiếp tốt cũng có thể là chìa khóa giúp mở ra nhiều cơ hội giải quyết vấn đề.
• Kỹ năng lắng nghe: Kỹ năng lắng nghe sẽ giúp ASM có thể thu thập được nhiều thông tin và phản hồiKy hữu ích từ thị trường, khách hàng, đội ngũ bán hàng và thậm chí là từ đối thủ cạnh tranh để từ đó có thể đưa ra những phản hồi hoặc chính sách kinh doanh phù hợp.
• Kỹ năng thuyết phục: Trong quá trình phát triển hoạt động kinh doanh, ASM sẽ thường xuyên phải thuyết phục khách hàng, đội ngũ bán hàng và thậm chí là đối tác. Kỹ năng thuyết phục sẽ giúp ASM biết cách sử dụng lý lẽ và logic để việc thuyết phục đạt hiệu quả tốt hơn.
• Kỹ năng đàm phán: Đàm phán chuyên nghiệp là một phần quan trọng trong bộ kỹ năng của ASM. Thông qua hoạt động đàm phán, các ASM có thể thuận lợi hơn trong việc đạt được các thỏa thuận với khách hàng, đối tác và thậm chí là đối thủ cạnh tranh. Đàm phán tốt cũng là cách để đem lại sự hài lòng và lợi ích cho các bên hoặc thậm chí mở ra hướng đi mới cho hoạt động kinh doanh.
• Kỹ năng tạo động lực: Kỹ năng tạo động lực sẽ giúp ASM có thể tác động tích cực tới đội ngũ bán hàng, khích lệ và động viên họ trong quá trình làm việc để đạt hiệu suất làm việc tốt nhất.
• Kỹ năng xây dựng mối quan hệ: ASM luôn cần xây dựng và củng cố mối quan hệ tốt với khách hàng, đồng nghiệp lẫn đối tác.
• Kỹ năng giải quyết vấn đề: với vai trò ASM, việc thường xuyên đứng ra giải quyết các vấn đề thách thức là không thể tránh khỏi. Kỹ năng giải quyết vấn đề sẽ giúp các ASM có thể áp dụng tư duy Logic, xác định và phân tích vấn đề để tìm giải pháp, linh hoạt và sáng tạo trong giải quyết vấn đề.

Khóa đào tạo ASM chuyên nghiệp

Nếu bạn có định hướng hay đang trên hành trình để trở thành một ASM, hãy tham khảo ngay Khóa học Quản lý kinh doanh khu vực – ASM do IRTC tổ chức. Đây là khóa học được thiết kế để cung cấp cho người học các kiến thức chuyên môn cũng như kỹ năng bổ trợ cần thiết cho vị trí Quản lý kinh doanh khu vực. Dù là người mới tiếp cận với lĩnh vực này hay đã có những trải nghiệm nhất định trong ngành thì khi tham gia khóa học, bạn luôn được tăng thêm giá trị chuyên môn để có thể trở thành một ASM chuyên nghiệp.

Khóa học ASM - Quản Lý Kinh Doanh Khu Vực do IRTC tổ chức không chỉ tập trung vào lý thuyết mà còn giúp học viên tiếp thu kiến thức từ các trường hợp thực tế và kinh nghiệm thực tiễn từ chuyên gia. Tham gia giảng dạy khóa học sẽ là các chuyên gia có nhiều năm kinh nghiệm thực tế làm công tác quản lý kinh doanh tại các tập đoàn lớn.

Tổng kết

Trong thế giới kinh doanh ngày nay, vai trò của một Quản lý Kinh doanh Khu vực (ASM) đóng vai trò chiến lược của doanh nghiệp với từng khu vực. hi vọng những chia sẻ vừa rồi đã có thể cung cấp cho bạn đọc các kiến thức cần thiết về vị trí ASM. Để được trang bị các hành trang cần thiết cho vị trí ASM, hãy liên hệ ngay với IRTC để được tư vấn thêm chi tiết về lộ trình đào tạo phù hợp.